Maklerprovision beim Hausverkauf: was sie leisten muss

Zwei Mandatsentwürfe liegen auf dem Tisch, beide mit einer Maklerprovision: 2 Prozent des Verkaufspreises im einen, 3,5 Prozent im anderen, jeweils plus Mehrwertsteuer. Bei einem Haus zu 1’000’000 Franken sind das 21’620 gegen 37’835 Franken. Die Differenz von 16’215 Franken ist nicht klein, und die Frage, die sie beantworten muss, lautet nicht «wer ist sympathischer», sondern: welche Leistung steht dahinter, und was davon steht schriftlich im Vertrag.

Kurzantwort

• Der Mäklervertrag ist in Art. 412 bis 418 OR geregelt. Der Lohn ist verdient, sobald der Vertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung des Mäklers zustande gekommen ist (Art. 413 Abs. 1 OR).
• ⛔ Eine amtliche Statistik über übliche Provisionssätze gibt es nicht. Wer dir «die branchenüblichen 3 Prozent» nennt, zitiert keine Quelle, sondern eine Gewohnheit.
• Belegbar ist ein Steuermassstab: Nach der Zürcher Praxis gilt eine Provision von 2 Prozent als üblich, bei schwer verkäuflichen Objekten bis zu 3 Prozent. Das Bundesgericht hat sie 2009 geschützt.
• Der Vertrag ist nach Art. 404 OR jederzeit widerrufbar — auch ein Alleinauftrag. Ein Widerruf zur Unzeit macht schadenersatzpflichtig.
• Was zählt, ist ein Leistungsverzeichnis mit Nachweisen: Schätzung, Dokumentation, Inserate, Besichtigungen, Bonitätsprüfung, Vertragsvorbereitung. Ohne diese Liste bezahlst du eine Zahl, keine Arbeit.

Was ein Mäklervertrag rechtlich ist

Art. 412 Abs. 1 OR ist knapp: Der Mäkler erhält den Auftrag, gegen eine Vergütung Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrages nachzuweisen oder den Abschluss zu vermitteln. Absatz 2 ergänzt, dass im Übrigen die Vorschriften über den einfachen Auftrag gelten. Aus diesen zwei Sätzen folgt fast alles, was im Streit wichtig wird.

Der Lohn hängt am Erfolg und an der Kausalität. Nach Art. 413 Abs. 1 OR entsteht er, wenn der Kaufvertrag infolge des Nachweises oder der Vermittlung zustande kommt. Findest du den Käufer selbst und ohne Zutun des Mäklers, besteht von Gesetzes wegen kein Anspruch. Abweichende Klauseln sind möglich und in Alleinaufträgen verbreitet — sie sind der wichtigste Satz im ganzen Vertrag.

Ohne Betragsangabe gilt der übliche Lohn. Art. 414 OR: Wo eine Taxe besteht, gilt diese, sonst der übliche Lohn. Genau deshalb ist es keine gute Idee, den Satz offenzulassen: Was «üblich» ist, entscheidet im Streitfall nicht mehr du.

Doppelmäkelei kostet den Lohn. Art. 415 OR: Wer vertragswidrig auch für die andere Seite tätig war oder sich wider Treu und Glauben von dieser Lohn versprechen liess, kann von seinem Auftraggeber weder Lohn noch Auslagenersatz beanspruchen.

Eine überhöhte Provision kann gekürzt werden. Art. 417 OR erlaubt es dem Gericht, einen unverhältnismässig hohen Mäklerlohn beim Grundstückkauf auf Antrag des Schuldners auf einen angemessenen Betrag herabzusetzen. Diese Norm gilt ausdrücklich nur für Einzelarbeitsverträge und Grundstückkäufe — der Gesetzgeber hat also genau diese beiden Bereiche für heikel gehalten.

Kündbar ist der Vertrag immer. Über Art. 412 Abs. 2 OR gilt Art. 404 OR: Der Auftrag kann von jedem Teil jederzeit widerrufen werden; erfolgt das zur Unzeit, ist der Zurücktretende zum Ersatz des verursachten Schadens verpflichtet. Ein «unkündbarer Alleinauftrag über zwölf Monate» ist deshalb kein Käfig, aber ein Widerruf mitten in laufenden Verhandlungen kann teuer werden.

Maklerprovision: welche Zahl belegbar ist und welche nicht

Hier ist Ehrlichkeit wichtiger als eine runde Zahl: Für die Höhe der Provision existiert in der Schweiz keine amtliche Erhebung. Weder Bund noch Kantone führen eine Statistik darüber, was Verkäufer tatsächlich bezahlen.

Was es gibt, ist ein steuerlicher Massstab, und der ist gut dokumentiert. Der Kanton Zürich rechnet bei der Grundstückgewinnsteuer nur «übliche Mäklerprovisionen und Insertionskosten für Erwerb und Veräusserung» zu den Aufwendungen. Als üblich gilt nach der Zürcher Praxis eine Provision von 2 Prozent, bei schwer verkäuflichen Objekten eine solche bis zu 3 Prozent; bei hohen Verkaufserlösen wurden auch schon Sätze von weniger als 2 Prozent als üblich bezeichnet. Das Bundesgericht hat diese Praxis im Urteil 2C_119/2009 vom 29. Mai 2009 als weder harmonisierungs- noch verfassungswidrig bezeichnet.

Der zugrunde liegende Fall zeigt die Wirkung. Ein Wohnhaus wurde 2006 für 3’500’000 Franken verkauft, die vereinbarte erfolgsabhängige Provision betrug 152’000 Franken, also 4,34 Prozent. Angerechnet wurden 2 Prozent, also 75’320 Franken. Die restlichen 76’680 Franken hat der Verkäufer bezahlt, ohne sie steuerlich geltend machen zu können.

Für dich heisst das: Der Teil der Provision, der über dem üblichen Satz liegt, kostet in Zürich doppelt — einmal als Rechnung und einmal, weil er den steuerbaren Grundstückgewinn nicht mindert. In anderen Kantonen ist die Regelung weiter. Das Bundesgericht nennt Aargau, Basel-Landschaft, Bern, St. Gallen, Tessin und Luzern als Beispiele, die sämtliche mit dem Erwerb oder der Veräusserung untrennbar verbundenen Auslagen anrechnen. Umgekehrt lässt Zürich Notariats- und Verschreibungskosten gar nicht zum Abzug zu. Prüf also zuerst, welche Regel bei dir gilt.

Und die Rechnung mit der Mehrwertsteuer: Der Normalsatz beträgt seit dem 1. Januar 2024 8,1 Prozent (ESTV).

Das Leistungsverzeichnis, das ins Mandat gehört

Eine Provision ist ein Preis. Ein Preis braucht eine Leistung, und eine Leistung braucht einen Nachweis. Diese Liste gehört als Anhang in den Vertrag, mit einer Spalte für den Beleg:

Drei Klauseln entscheiden daneben über das Risiko: die Fälligkeit (bei öffentlicher Beurkundung oder erst bei Zahlungseingang), die Nachwirkung (ob nach Vertragsende eine Provision geschuldet ist, wenn ein früher zugeführter Interessent kauft, und wie lange) und die Kostenabgeltung bei Nichtabschluss. Art. 413 Abs. 3 OR erlaubt eine Zusicherung von Aufwandersatz auch für den Fall, dass das Geschäft nicht zustande kommt — vereinbar, aber der Betrag gehört beziffert.

Was du beim Verkauf ohne Makler selbst leistest

Der Alleinverkauf spart die Provision, nicht die Arbeit. Diese Punkte bleiben in jedem Fall bei dir:

1. Preisfindung mit Belegen. Ohne belastbare Vergleichsbasis wird zu teuer inseriert, das Objekt bleibt liegen und verliert an Aufmerksamkeit.
2. Vollständige Unterlagen. Grundbuchauszug, Dienstbarkeiten, Baubewilligungen für alles, was seit der Erstellung dazugekommen ist, Rechnungen für wertvermehrende Arbeiten. Letztere brauchst du ohnehin für die Steuer — siehe Werterhaltend oder wertvermehrend.
3. Erreichbarkeit. Anfragen kommen abends und am Wochenende. Wer erst nach drei Tagen antwortet, verliert die ernsthaften Interessenten zuerst.
4. Bonitätsprüfung vor der Reservation. Eine schriftliche Finanzierungsbestätigung, nicht ein «die Bank macht das schon».
5. Termine mit dem Notariat. Entwurf lesen, Nutzen- und Schadenübergang festlegen, Zahlungssicherung klären.
6. Die eigene Hypothek. Läuft eine Festhypothek weiter, gehört die Ausstiegsrechnung in die Preisverhandlung — nachzulesen unter Hypothek vorzeitig auflösen.

Der Markt hilft dir dabei mehr als früher: Die Leerwohnungsziffer lag 2025 bei 1,00 Prozent (BFS). In einem knappen Markt ist die Nachfrage selten das Problem — die Aufbereitung und die Abwicklung sind es.

Was heisst das für dich

Verlang von jedem Anbieter dasselbe: ein Mandat mit Leistungsverzeichnis, eine bezifferte Honorarklausel, eine klare Regel für den Fall, dass du den Käufer selbst findest, und eine Nachwirkungsfrist mit Datum. Vergleich danach nicht die Prozentsätze, sondern die Listen — der Unterschied zwischen 2 und 3,5 Prozent muss sich in Zeilen zeigen lassen, sonst zahlst du für nichts. Klär vor der Unterschrift, welchen Satz dein Kanton bei der Grundstückgewinnsteuer noch anrechnet, und rechne den nicht anrechenbaren Teil zu den Kosten. Und lass dir schriftlich bestätigen, dass keine Entschädigung von der Käuferseite fliesst. Diese Einordnung ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall; über die Höhe eines Honorars entscheidet am Ende dein Vertrag.

Weiterlesen

• Handänderungssteuer, Notariat und Grundbuch — die übrigen Kosten der Handänderung, kantonal aufgeschlüsselt
• Werterhaltend oder wertvermehrend — welche Belege du für die Grundstückgewinnsteuer brauchst
• Hypothek vorzeitig auflösen — was der Ausstieg aus der Festhypothek beim Verkauf kostet
• Im Forum: Haus verkaufen mit Makler oder ohne und Vermittlungshonorar

Quellen

• Obligationenrecht (OR, SR 220) — Art. 412 Begriff, 413 Lohn, 414 Festsetzung, 415 Verwirkung, 417 Herabsetzung, 404 Widerruf
• Bundesgericht 2C_119/2009 vom 29. Mai 2009 — Zürcher Praxis von 2 Prozent, fünf Voraussetzungen der Anrechnung
• Steuerharmonisierungsgesetz (StHG, SR 642.14) — Art. 12 Abs. 1 Anlagekosten
• ESTV: Schweizer Mehrwertsteuersätze — Normalsatz 8,1 Prozent
• BFS: Bau- und Wohnungswesen, Kennzahlen — Leerwohnungsziffer, Umzugsquote
• Preisüberwacher: Handänderung von Liegenschaften — Kosten der Handänderung je Kanton